İster ürün ister hizmet üretin, işinizi başarıya götürecek en can alıcı kısım pazarlamadır. Teknoloji gün geçtikçe hayatımızı değiştirip dönüştürdüğü gibi pazarlama tekniklerini de hızla değiştirip dönüşüyor. Dijitalleşme dediğimiz bu serüvenin pazarlama alanlarına etkisi de gün geçtikçe artıyor.
Dijitalleşmenin getirisi olan yeni pazarlama alanları her gün daha da gelişiyor ve bu alanlara yetişmek gittikçe zorlaşıyor. Bu noktada, yeni pazarlama alanlarına kolaylıkla erişebilmek için pazarlama otomasyonu araçları vazgeçilmez hale geliyor.
Pazarlama Otomasyonu (Marketing Automation) Nedir?
Pazarlama otomasyonu dijital ortamlarda yürütülen pazarlama faaliyetlerinin -gelişen teknoloji ile birlikte- otomatik işler haline getirilmesidir. Başka bir deyişle, tüketicinizle doğru platformlarda uygun içerikle iletişim kurmanızı sağlayan araçların kullanıldığı uygulamalar bütünüdür.
Pazarlamanın amacı, hizmet veya ürün hakkında farklılığı arttırıp onu ön plana çıkartarak hizmet veya ürünü satmaktır. Otomasyon da, yapılan işi mümkün olduğunca temassız yapmak demektir. Çevirim içi medyanın eşsiz yapısı da bu iki terimin birlikte kullanıldığı yeni bir dünya yarattı.
E-Ticaretin hızla geliştiği günümüzde markaların rakipleri arasından hızla sıyrılmasının ve rakiplerinden farklılaşmasının en etkili yollarından biri artık Pazarlama Otomasyonu’dur.
Detaylı bir çalışma ve disiplin gerektiren “Pazarlama” işinin insan eli değmeyecek şekilde temassız ‘otomasyon’ ile birleşmesi hem çok şaşırtıcı hem de heyecan verici!
Pazarlama Otomasyonu markanın dijital ortamlarda kime, ne zaman, ne şekilde, hangi ürün ya da hizmeti sunacağını belirleyen hareket ve stratejiler bütünüdür diyebiliriz. Temelde listenizde bulunan abonelere onlarla kurduğunuz bağlantının farkında olduğunuzu göstermenin ideal bir yoludur.
Müşteri yolculuğu yönetimi için gerekli olan e-posta, mobil uygulama, reklam, içerik ve veri yönetimi gibi entegre çözümlerden oluşan pazarlama otomasyonu, müşteri ve marka arasındaki etkileşimin kolay ve etkin olması için tasarlanmıştır.
Hedef kitle veya müşteri beklenen davranışı yerine getirirse Pazarlama Otomasyonu Yazılımı belirli bir iletişimin kapısını açabilir. Örneğin; potansiyel bir müşteri çantası olan bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, pazarlama otomasyon sistemi ziyaretçiye otomatik olarak şirketin farklı çanta modellerinin detaylarını içeren bir e-posta gönderir. Eğer müşteri satın alma işlemini gerçekleştirmez ve ürünü sepette bırakır ise sistem ziyaretçiye e-posta ya da bildirimler göndererek kişiye özel teklifler sunar. Otomasyonun iyi çalışması için etiketleyiciler, pazarlamacıları pazarlama otomasyonu platformlarına yerleştirir.
Belirlenen kırılımlara göre otomatize edilmiş mailler ile pazarlama sürecinizi önceden planlayabilir ve kazancınızı arttırabilirsiniz. Otomasyon tüm dataya (müşteriye) toplu olarak uygulanabileceği gibi segmente edilmiş yani tüketicinin kişisel özelliklerine göre özelleştirilmiş olarak da uygulanabilir.
Dijital ortamda pazarlamacılar mesajın tüketici tarafından nasıl alındığının yanı sıra gönderilen mesajı kimin aldığı, mesajı alanın daha önce marka ile nasıl bir temasta bulunduğunu düşünmek zorundadır. Toplanan tüm verileri bir araya getirerek ve tüketici ile doğru iletişim kurma haritasını oluşturarak, potansiyel ve mevcut müşterileri içeriğinin otomatik olarak kişiselleştirmelerini sağlayabilir.
İçerik Kişiselleştirme
En temelde pazarlama otomasyonu yazılımı, hedef kitle ya da müşteri beklenen davranışı yerine getirdiğinde belli bir iletişime kapı açabilir. Örneğin; bir müşteri satın alma işlemini tamamlamasa bile (online satış sitesinden sepetinde belli bir ürünle ayrılsa) sistem bu kişiye e-posta ya da bildirim göndererek o ürüne özel teklifler sunuyor. Bu sistemin iyi çalışması için pazarlamacı, sitesine pazarlama otomasyonu platformundan etiketler yerleştiriyor; isim ve e-posta bilgileri almak için formlar oluşturuyor ve platform içinde harekete geçiyor.
Yapılan araştırmalara göre kişiselleştirilen e-postalar, kişiselleştirilmeyenlere göre 6 kat daha fazla geri dönüş sağlıyor.
İlişki Kurmak
B2B pazarlamacılar için bir otomasyon platformu, bir satış temsilcisiyle görüşmeden alıcıyı etkileyebilir. Araştırmalara göre B2B alıcıların %57’si karar alma sürecini satış departmanına ulaşmadan tamamlıyor. Bu nedenle, kişiler şirketin kendileriyle iletişim kurmasına izin vermeden önce, marka hakkında gerekli tüm bilgilere sahip durumdalar.
Pazarlama otomasyon sistemleri, potansiyel müşteriler edinmenize olanak tanıyor ve güven oluşturmak için ürün kategorileri hakkında faydalı bilgiler sağlıyor. Hedef kitleniz marka ile ilk karşılaştığında satın almaya karar vermez. Marka olarak önce, ilişki kurmaya ve bu ilişkiyi güçlendirmeye odaklanırsanız, müşterinin satın alma işlemini tamamlama olasılığını arttırabilirsiniz.
Akıllı Etkileşim
Pazarlama otomasyonunun gerçek gücü potansiyel müşterinizin satın alma sürecinde ne kadar ilerlediğine bağlı olarak özel mesaj üretebilmesinden gelir. Örneğin; web sitenizde fiyat listesine tıklayan kişi, satın almaya hazır hissediyordur. Bu kişiye karşılaştırmalı bir analiz göndermek satın alması için onu motive edecektir.
Potansiyel müşterileri doğru kategorize etmek, bu kişilerle en uygun etkileşimi sağlamanıza yardımcı olur. Bu nedenle markanızla ilgilenen kişilerin amacını ve özelliklerini iyi bilmeniz gerekiyor. Potansiyel müşterinizin web sitenizde neler yaptığının izini sürmeniz, bir sonraki aşamada ne yapmanız gerektiği konusunda size fayda sağlayacaktır. Diğer yandan kuracağınız etkileşimin zamanı da büyük önem taşıyor. Potansiyel müşterinizin markanızla ilgilendiği zamanın öncesinde ve sonrasında farklı içeriklerle etkileşime girmelisiniz.
Öngörü Analizleri
Potansiyel müşterinizi kategorize etmeniz kusursuz sonuçlar veremediğinden pazarlamacılar öngörü analizlerine yönelir. Bu aşamada satış olasılığını en iyi şekilde tahmin edebilmek için de çok sayıda veriyi incelemeniz gerekiyor.
Öngörü analizleri pazarlamacıların sosyal medyadan şirketlerin işe alımına kadar birçok davranışını göz önünde bulundurarak satış ve pazarlama verileri elde etmesini sağlıyor.
B2C pazarlamacılar için öngörü analizleri programlı reklam satın alma kararları için kullanılabilir. Bazı pazarlamacılar reklamların performansını gözlemleyerek farklı kanallarda yayacakları mesajları belirleyebiliyor.
Pazarlama Otomasyonunun Faydaları Nelerdir?
*Müşteri ile Olan İletişimi Güçlendirir
Burada hemen akıllara satış sonrasında olan müşteri ilişkileri süreci gelmesin. Konu müşterinin kendisi ile pazarlamacı arasındaki, müşterinin çoğu zaman fark etmediği, iletişimdir. Pazarlamacı müşterisi hakkında detaylı bilgi edinebildiği, bu bilgileri kayıt altında tutabildiği ve her seferinde yeni baştan tanımak zorunda olmadığı için müşteri ile arasındaki iletişim her zaman daha sıcak olacaktır.
*Çalışan Maliyetini Minimuma İndirir
Pazarlama otomasyonu bir şirket içinde yer alan 40 kişilik pazarlama ve satış departmanının yerine geçebilir. Pazarlama kampanyaları kısa bir süre sonra, işletmeniz için otomatiğe bağlamış olarak her gün binlerce kişiselleştirilmiş e-posta gönderiyor ve çalışan maliyetlerinizi azaltıyor olacaktır.
*Geliri ve Satışı Arttırır
Müşteriyi otomatikleştirdiği için müşteri sadakatinde bir artış gözlemleyebilirsiniz. Bu artışı doğru değerlendirerek satış oranınızı daha yüksek bir seviyeye çıkartabilirsiniz.
*Pazarlama ve Satış Ekiplerinin Hesap Verebilirliğini Geliştirir
Net süreçlere sahiptir. Raporlama yapabilir. Dolayısıyla şirketinizdeki tıkanıklıkların nerelerde oluştuğunu kolayca keşfedebilirsiniz. Ayrıca personelin ve departmanların hesap verebilirliklerini geliştirir.
*Tekrarın Önüne Geçer, Yaratıcı Olmanızı Sağlar
Manuel bir sistemle tekrarlayan işleri, otomatik kurallara göre düzenlediğinizde çalışanlarınızın yaratıcılığa ayıracak vakti çoğalacaktır.
*Az Miktarda Pazarlama Yatırımından Fazlasını Geri Dönüş Olarak Almanıza Katkı Sağlar
Hangi kampanyaya, hangi kalitede müşteri kitlesi geldiğini doğru şekilde analiz eden bir otomasyondur. Buna bağlı olarak, yapmış olduğunuz bütün kampanyaları karşılaştırabilir. Bu sayede de hangi kampanyanın sizin için daha verimli olduğunu görebilirsiniz.
*Daha Önce Satın Alım Yapan Müşteriyi Değerli Kılar
Daha önce satın alım yapmış olan müşterileri CRM yazılımı ile tespit ederek pazarlama otomasyonu yazılımı ile doğru kanalda hedefleyebilirsiniz. Böylelikle aynı müşteriyi sürekli müşteri haline getirebiliriz.
Peki Pazarlama Otomasyonu ile Neler Yapabiliriz?
1.E-posta Pazarlaması
Pazarlama otomasyonunun en etkili olduğu alanlardan biri e-posta gönderimleridir. Örneğin; e-ticaret sitenizde telefon satıyorsunuz ve belli bir grup potansiyel müşteriniz var. E-posta pazarlaması yoluyla bu hedef kitleye, belirli bir sıklıkta kampanya bilgileri göndermek istiyorsunuz. Pazarlama otomasyonu ile tüm e-posta gönderim zamanlarınızı ayarlamak; giden e-postaların açılıp açılmadığı veya tıklanıp tıklanmadığı gibi bilgilere bağlı olarak, bu adreslere takip eden otomatik bildirimler göndermek veya gönderimi durdurmak mümkün. Üstelik bu, otomasyon platformları ile yapabileceklerinizin yalnızca küçük bir kısmı!
2.Sosyal Medya Pazarlaması
En az e-posta pazarlaması kadar önemli ve etkili olan sosyal medyada da tüm hesaplarınızı, otomasyon platformlarıyla daha kolay yönetmeniz mümkün. Hangi sosyal ağ ne kadar müşteri getiriyor, hangi paylaşımlar daha fazla geri bildirim sağlıyor gibi kriterler yardımıyla, edineceğiniz ölçülebilir veriler sayesinde hesaplarınızı tek bir merkezden ve uzaktan yönetebilirsiniz.
Gerçekte sosyal medya otomasyon araçları, çevrimiçi tüm varlığınızı senkronize etmenize yardımcı olarak size zamandan kazandırıyor. Konu sosyal medya pazarlaması olduğunda monoton görevler, otomasyon tarafından üstleniyor: ‘Şu paylaşım belli bir beğeni sayısına ulaştığında, kullanıcılara teşekkür mesajı gönder.” gibi… Sosyal medya kampanyalarınız için oluşturduğunuz içerikleri takvime bağlayabilir, zamanı geldiğinde paylaşılmasını sağlayabilirsiniz. Yine bu paylaşımları izleyip kullanıcılardan aldığınız etkileşimi ve bu etkileşimlerin yarattığı katma değerli geri dönüşü analiz edebilirsiniz.
3.Gerçek Zamanlı Raporlama
Pazarlama otomasyonun önemli bir parçası olan gerçek zamanlı raporlama özelliği, potansiyel müşterilerinizin eğilimlerine ilişkin güncel bilgi sahibi olmanızı sağlıyor. Web siteniz, e-postalarınız ve sosyal medya hesaplarınızda, ziyaretçilerin aldığı aksiyonlar ve otomasyon yardımıyla üreteceğiniz yanıtlar, size müşteri veritabanınız hakkında paha biçilmez bir içgörü kazandırıyor. Pazarlama otomasyonu ile bu bilgileri derleyip satış departmanınızla paylaşmanız daha etkili satış ve pazarlama stratejileri geliştirmenizi sağlayacaktır.
Kimler Pazarlama Otomasyonu Platformu Kullanıyor?
İşletme pazarlama otomasyonunun kullanılmasının temel nedeni, geri dönüş oranlarını ve gelirlerini arttırmaktır. Pazarlama otomasyonu müşterilerin daha fazla sitenizde kalmasına ve diğer ürünleri veya hizmetleri de incelemesine önayak olur. Yapılan araştırma verilerine göre pazarlama otomasyonu kullanan şirketlerin geri dönüş oranı %53, pazarlama otomasyonu kullanamayan şirketlerle kıyaslandığında ise yıllık gelirleri %3.1 oranında daha yüksektir.
Pazarlama Otomasyonu Platformu, B2B çalışan firmalardan kar amacı gütmeyen kuruluşlara kadar farklı sektörlerden birçok firma tarafından kullanılmaktadır. Dünya çapında tanınan kullanıcıları arasında; Sony, GE, HauteLook ve News Corp Australia bulunuyor.
Pazarlama otomasyonu uygulamaları B2B pazarlamacılar arasında oldukça popülerdir, B2C pazarlamacıları tarafından da kullanılmaktadır.
Modern Pazarlamacının İşi Daha mı Zor?
Hiç kuşkusuz evet. Pazarlama otomasyonu yazılımları sayesinde pazarlamacı bir şeyleri otomatikleştirerek daha rahat bir iş hayatına sahip olmuyor. Dijitalleşen pazarlama, sayısız kolaylaştırıcı imkan getirirken, bir yandan da her şeyi bilebilme ya da verileri analiz edebilme imkanı sağlaması, pazarlamacılar için daha büyük yük ve problem haline dönüştü. Bunca pazarlama metodu ve kanalı arasında analiz yapma ve yeni fikirler ortaya koyma zorunluluğu modern pazarlamacıyı daha zor bir durumun içerisine soktu.
İşler daha karmaşık ve daha zor bir hal alsa da sonuç itibari ile dijital dönüşümden pazarlama alanı da kaçamamış ve bu etkileşim sonucunda yeni bir pazar doğmuştur. Çevirim içi platformların gücü; IBM, Oracle, Salesforce ve Adobe gibi yazılım devleri için cazip bir kazanç hedefi haline gelmiştir.
