İnternet üzerinden yapılan alışverişlerde tüketicileri ikna etmek ve onların sitenize güvenmelerini sağlamanız önemli. Her ne kadar bu konular üzerinde çalışıyor olsanız da ürünlerin fiyatları artıkça tüketicilerin internet üzerinden bu ürünleri satın almaya karar vermeleri zorlaşabiliyor. Bunun arkasında birçok farklı neden bulunuyor.
Ürünü birebir incelememenin verdiği endişe, ürünün sağlam teslim edilip edilmeyeceği, ödeme konusunda e-ticaret şirketine güven duyulması gibi farklı kaygılar, tüketicilerin bu pahalı ürünleri satın alma kararlarını olumsuz etkileyebiliyor. Fakat bu kaygıların önüne geçmenizi sağlayacak ve tüketicilerin internet siteniz üzerinden pahalı ürünleri satın almalarını sağlayacak yöntemler ve taktikler de bulunuyor.
Daha pahalı ürünlerle beraber ürünü sergileyin
Ürün fiyatlandırmada ve pazarlamada önemli unsurlardan biri tüketicilerin psikolojisine yönelik çalışmalar yapmaktır. Birçok firma bu psikolojik manipülasyondan yararlanmakta. Öncelikli olarak satmak istediğiniz ve size yüksek kar marjı getirebilecek ürünlerinizi site üzerinde konumlandırırken, bu ürünlerden daha pahalı olan ürünlerle yan yana gösterebilirsiniz.
Böylelikle tüketiciler canlı olarak kıyaslama yaparak, bu ürünlerin diğer ürünlere kıyasla daha uygun fiyata sahip olduğunu düşünürler. Bu da onların daha hızlı bir şekilde satın alma kararı vermesini sağlar.
Bu psikolojiyi şöyle de örnekleyebiliriz. Bir fotoğrafa ya da videoda kısa boylu birini uzun göstermek için bu kişinin yanına daha kısa boylu birini yerleştirirsiniz. Bu doğal olarak asıl subjenin daha uzun olduğunu gösterir.
Fiyatlandırma psikolojisinde de aynı mantık işlemektedir. Asıl ürünü öne çıkartmak için, bu üründen daha pahalı bir ürünü onun yanında göstererek, asıl ürüne olan talebi artırabilirsiniz.
Ürünün değerinin fiyatından daha fazla olduğunu gösterin
Kullanabileceğiniz bir diğer taktik ise ürünün fiyatından daha fazla değere sahip olduğunu göstermek olacaktır. Bu noktada da pazarlama taktikleri devreye girmektedir. Tüketiciler ilk etapta bir ürünün nasıl yapıldığını, yapım sürecinin nasıl oluştuğunu görmezden gelirler ve bilmek istemezler. Bu da onlara aslında ürünün nasıl bir değeri olduğunu görememelerine neden olur.
Örneğin bir akıllı telefon reklamında, cihazın içindeki parçaların katman katman nasıl birleştiğinin gösterilmesi, görsel efektlerle süslenmesi ve telefonun kullanıcıya ulaşmadan önce nasıl bir yoldan geçtiği gösterilir. Bu da aslında tüketicilerin ürüne daha fazla değer vermelerini sağlar.
Bunun yanı sıra özellikle el yapımı ürünlerde, ürünün üretim aşamasında ustaların elinden nasıl çıktığının gösterilmesi de ürüne ek olarak değer katabilecek bir faktördür.
Ürününüzü pazarlarken, aslında fiyatından daha çok değerinin olduğunu gösterecek unsurların üzerinde durmanız, bu pahalı ürünleri daha iyi bir şekilde satmanıza yardımcı olacaktır. Bunlara ek olarak ürünün kullanıcıların hangi problemlerini çözdüğünü ve onlara ne tür faydalar sağladığını anlatmanız da tüketicilerin satın alma kararını etkilemenize yardımcı olur.
Tüketicilerin bu fiyatlardan memnun olduğunu gösterin
Ürün fiyatının aslında makul olduğunu ve tüketicilerin bu fiyattan memnun olduklarını göstermeniz de tüketicilerin psikolojisini manipüle etmenize yardımcı edecek taktiklerden biridir.
Bu ürünleri satın alan mevcut müşterilerinizle iletişime geçerek, onlardan ürünle ilgili yorumlar yapmalarını isteyebilir; ürünü kullanırken çektikleri fotoğrafları kendi hesaplarında paylaşmalarını isteyebilir ve sonrasında da bu gönderileri kendi hesabınızdan paylaşabilirsiniz. Tabii ki bu yeterli olmayacaktır. Bunun haricinde sizin de bunları destekleyecek ekstra çalışmalar yapmanız gerekir.
Sosyal mecralar üzerinde küçük ve büyük tanınmış kişi ve hesaplarla anlaşarak, sizin ürünlerinizi tanıtacakları ve kendileri bu ürünleri kullanıyormuş gibi yansıtacakları çalışmalar yapabilirsiniz. Elinizdeki bütçenin bir kısmını bu çalışmalara ayırmanız, bu hesapların kendi hedef kitleleri üzerinde ürünle ilgili olumlu düşüncelerin oluşmasına yardımcı olacağı gibi ürünün fiyatının da aslında makul olduğu algısının yaratılmasını sağlayacaktır.
Ücretsiz aksesuar ya da ücretsiz kargo gibi avantajlar sunun
Tüketicilere ekstra faydalar sunmanız da ürünün fiyatının makul görünmesini sağlayacaktır. Ücretsiz ve aynı gün kargo gibi seçenekleri bu pahalı ürünlerin satın alınmasında öne sürebileceğiniz gibi ürünle ilgili olabilecek bazı aksesuarları da ücretsiz olarak sunabilir ya da sonraki alışverişlerde kullanabilecekleri indirim kuponlarını paylaşabilirsiniz.
Bu tür bir yaklaşım kullanıcının ürün haricinde başka faydalar da edineceğini görmesi, onun bu ürünün fiyatına olan bakış açısını olumlu yönde değiştirecektir.
