E-ticaret firmaları satışlarını artırmak, ürün bilinirliklerini artırmak ve yeni kitlelere ulaşmak için indirim ve promosyon yapma stratejini seçebiliyor. İndirim yapmak iyi bir satış stratejisi olsa da bu indirimleri düzenlerken dikkat edilmesi gereken bir takım unsular bulunur. İndirim ve promosyonlarınızın daha etkili olabilmesi ve size de daha iyi geri dönüşüm sağlayabilmesi için bazı yöntemlerden yararlanarak stratejilerinizi iyi bir şekilde geliştirmeniz gerekir.

İndirimlerin avantaj ve dezavantajları

İndirim yapmadan önce bu çalışmaların avantaj ve dezavantajlarını iyi bir şekilde kavramınızda fayda var.

İndirimlerin avantajları

• Müşteri sadakatini artırılabilir
• Yeni hedef kitlelere ulaşılabilir
• Geri dönüşümler ve satış oranları artırılabilir
• Ortalama sepet tutarı artırılabilir
• Eldeki stoklar hızlı bir şekilde tüketilebilir
• Aylık satış hedeflerine ulaşılabilir

İndirimlerin dezavantajları

• Kar marjı düşebilir
• Marka değerine zarar verilebilir
• Normal satış dönemlerinde geri dönüşümlerin düşmesine neden olunabilir
• Genellikle sadık olmayacak kitlelerin çekilmesine neden olabilir
• Ulaşmak istediğinizin haricinde bir hedef kitleyi çekmenize neden olabilir

İndirimleri hangi firmalar düzenlemeli?

İndirim yapmak için belli bir sektör ya da kategori belirtmek yanlış olur. Tüm firmalar bu indirimleri ve promosyonları yapabilirler; ancak bunların ne zaman ve nasıl yapıldığı da bir hayli önemli bir konudur

İndirim çalışmaları marka ve ürün değerine zarar verebileceği için, indirimleri sürekli bir satış politikası yerine, belli dönem ya da sezonlarda geçici sürelerde yapmanız gerekir.

Özellikle yeni açılan firmalar, marka bilinirliklerini artırmak için bu indirim ve promosyonlardan yararlanabilirler. Bunun yanı sıra Black Friday gibi özel gün ya da tatillerde ortalama satış hedeflerini artırmak ve daha fazla kişiye ulaşmak için belli sürelerde geçerli indirimler yapılabilir. Bunun haricinde sürekli olarak indirim yapıyor olmak markanıza zarar verir.

İndirim ve promosyon türleri nelerdir?

Temel olarak 4 farklı indirim ve promosyon türünü ele alabiliriz.

Yüzde odaklı indirimler: Bu indirim türünde sepet genelinde ya da ürün başına belli bir yüzde oranında ürün fiyatına indirim uygulanır.

TL (fiyat odaklı) indirimler: Belli bir yüzde yerine, belli bir fiyat odağında indirimler yapılır. Örneğin sepet genelinde ya da belli bir üründe 50 TL’lik bir indirim sağlanabilir.

Ücretsiz kargo indirimleri: Tüketicilerin belli bir tutar üzerinde alışveriş yapmalarından sonra kargo ücretlerini sizin karşılamanız şeklinde yapılan indirimlerdir. Bu yöntemde tüketiciler ücretsiz kargodan yararlanmak için, alt limit tutarında alışveriş yapmayı tercih ederler.

Hediye ürünler: Doğrudan indirim yapmak yerine, tüketicilere yaptıkları alışverişler sonrasında bir ürün hediyesi yapılmasıdır.

İndirim yapmadan önce bilmeniz gerekenler

İndirim yapmak, satışlarınızı artırma konusunda size yardımcı olsa da öncelikle bir takım konular üzerinde çalışma yapmaya odaklanmalısınız.

Toplam ulaşmak istediğiniz ciro ne kadar?

İndirim yapmak istediğinizde, öncelikle ulaşmak istediğiniz toplam ciroyu da belirleme yoluna gitmelisiniz. Bu indirim ve promosyon dönemlerinde yapılacak satışların size ne kadarlık bir geri dönüşüm sağlayacağı önceden planladığınızda, indirim süresince nasıl bir çalışma yaparak bu hedefi tutturacağınız konusunda size bir rota çizecektir.

Bu hedef için günlük olarak ne kadarlık satış yapmanız gerekiyor?

İndirim döneminde ne kadarlık bir satışa ihtiyacınız olduğunu belirledikten sonra, bu hedefi tutturmak için günlük bir hedef belirleyerek, günlük çalışmalar sonrasında hedefinize ulaşmak için ne kadarlık bir satış yapmanız gerektiğini belirlemelisiniz.

Bu hedefi tutturmak için ne kadarlık bir trafiğe ihtiyacınız var?

Satışlarınızı gerçekleştirebilmek için sitenize de belli bir trafik çekmeniz gerekir. Bunun yanı sıra sitenize gelen trafiğin tümü, geri dönüşüm olarak size ulaşmayacaktır. Bu trafiğin sadece belli bir bölümü ürün satın alarak, siparişlerini tamamlayacaktır.

Bu nedenle de günlük olarak ne kadarlık bir trafiğe ihtiyaç duyduğunuzu da önceden belirlemeniz, pazarlama ve reklam çalışmalarında nasıl hedeflemeler yapmanız gerektiğiniz ve bu çalışmalar için ne kadarlık bir bütçe ayırmanız gerektiği konusuda size bir takım fikirler verecektir.

Bu trafik nereden gelecek?

Günlük olarak ihtiyaç duyduğunuz trafik rakamını belirledikten sonra bu trafiği nasıl sağlayacağınızı da belirlemeniz gerekiyor. Bunun için de pazarlama ve reklam stratejilerinizi belirlemeniz oldukça önemli.

Hangi mecralar üzerinde ne tür reklamlar vereceğinizi, reklamlarınızın hangi kitleye gösterileceğini, reklam metinlerinizi ve görsellerini önceden planlayarak, bu trafiği çekmek için en iyi şekilde optimize etmeniz gerekir.

Reklam bütçeniz ne kadar?

Satışlarınızı ve trafiğinizi artırabilmek için reklam bütçenizi de artırmanız gerekir. Reklamınızın daha fazla kişiye gösterilmesi ve uzun süre yayında kalması için bu çalışmalarınıza belli bir bütçe ayırmanız gerekir. İndirim dönemlerindeki çalışmalarınızda mutlaka reklam bütçelerinizi de optimize ederek, bu geri dönüşümleri alacak şekilde hazır etmelisiniz.

Reklamlar sonrasında belli bir trafiğe ve kitleye ulaşma fırsatınız olur ve eğer elinizdeki bütçe limitliyse bunu en iyi şekilde kullanmak için daha önceki reklamlarınızı analiz edebilir ve size en iyi sonuçları veren reklam modellerini ve hedef kitlelerini seçebilirsiniz.

İndirim yapmak ve promosyonlar düzenlemek satışlarınızı artırma konusunda bir araç olarak görülmeli ve sürekli bir satış stratejisi olarak değerlendirilmemelidir. Çünkü sürekli olarak indirim yapıyor olmanız, genel olarak kar marjınızı düşürürken marka değerinizin de düşmesine neden olacaktır. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi bu indirimlerin dezavantajlarını göz önünde bulundurarak, sadece belli dönemlerde ve belli amaçlar için indirim yapmalısınız.