Yeni bir e-ticaret sitesi açmayı düşünüyorsanız ya da mevcut hizmet alanınızı/ürün gruplarınızı çeşitlendirmek istiyorsanız, bu durumda potansiyel müşterilerinizin hangi pazarda olduğuna iyi karar vermelisiniz. Bu karar, bir pazarın bütününü hedeflemek yönünde olabileceği gibi, seçeceğiniz hedef pazarın belirli bir bölümünü de hedefleyebilirsiniz.

Ürünlerinizle doğru pazarı hedeflemeniz, iş başarınız için en önemli ön çalışmalardan birisi olacaktır. Bu keşif için yapmanız gereken çalışma ise hedef pazar araştırmasıdır.

Hedef Pazar Nedir? Hedef Pazar Tanımı Nedir?

E-ticaret sitenizin “herkese” hitap etmesi, sadece ürün çeşitliliğinizin aşırı geniş olması ile mümkündür. Ürün gamınızın dar olduğu durumlarda spesifik bir kitleye hitap etmek karlılığı artıracak temel etkenlerden biridir.

Hedef pazar; e-ticaret sitenizde bulunan ürün gruplarınızla yakından ilgilenebilecek, satın alma eylemini gerçekleştirme ihtimali daha yüksek olan ve markanız özelinde doğrudan hitap etmek isteyeceğiniz potansiyel müşteri kitlelerinin tamamından oluşur.

Hedef pazar, tanımı itibariyle genellemeden ziyade spesifik olmayı sağlayan bir terimdir. Dolayısıyla e-ticarete atılırken bu tanımı benimsemek önemlidir. Pazarlama stratejinizde hedefleyeceğiniz grubun niteliklerini bilirseniz, daha verimli ve doğru bir yol haritası çizebilirsiniz. Hedef pazarınızı seçmek, pazarlama stratejisi oluşturma aşamasındaki bölümlendirme - hedefleme - marka konumlandırma üçgeninde yer alır ve bu konuda ciddi çalışmalar yapmanız gerekir.

E-Ticaret Hedef Pazar Seçimi Nedir?

E-ticarette hedef pazarı belirlemek, belirli stratejilere bağlı olarak ürün ve hizmetlerinizi pazarlayacağınız hedef kitleyi belirleme eylemidir. Hedef pazarı belirlediğinizde muhtemel rakiplerinizin durumunu görebilir, kârlılık oranını tahmin edebilir ve bu alanda ihtiyaç duyulan ürün ve hizmetleri keşfedebilirsiniz.

Ayrıca hedef pazar seçiminizi yaptığınızda, belirlediğiniz grupta yer alan kitlenin isteklerine, ihtiyaçlarına ve hedef kitleniz gözünde konumlandırma stratejilerinize odaklanabilirsiniz.

Bir başka deyişle; hedef kitle seçimi, pazarlama karmasındaki ürün, fiyat ve promosyon adımlarında direkt olarak hedef kitlenize yönelik stratejiler belirlemenizin önünü açar.

E-Ticarette Hedef Pazar Seçim Stratejileri Nelerdir?

E-ticaret siteniz için hedef pazar belirlemeden önce, bu süreçte izleyeceğiniz yolu belirlemeniz gerekir. Seçeceğiniz hedef pazar ve markanızı konumlandırma süreçleri de birbiriyle ilgilidir. Bu nedenle geleceği düşünerek hareket etmek, doğru adımları atmanıza yardımcı olabilir. Hedef pazar seçimine yönelik kabul görmüş 4 farklı stratejiden söz edebiliriz.

Tüm Pazar (Farklılaştırılmamış Pazarlama) Stratejisi

Tüm pazar stratejisi, hedef pazarı bir bütün olarak algılamaya odaklanır. Mümkün olan en geniş ağa ulaşmayı isteyen e-ticaret siteleri genellikle bu stratejiyi uygular. Standart ürün gruplarının satışını yapan ve ürünlerde önemli nitelik farkları aramayan kitlelerin bulunduğu pazarlarda etkilidir. IKEA farklılaştırılmamış pazarlama stratejisini kullanan şirketlerden biridir.

Bu stratejide hedef pazara bir bütün olarak odaklanıldığı için yalnızca bir pazarlama stratejisiyle çalışmalarınızı yürütebilirsiniz. Bu da maliyet tasarrufu anlamında avantaj sağlayabilir. Fakat bu strateji tüm pazarı hedeflese de bu alanın tamamına ulaşmak/hakim olmak mümkün olmayabilir. Rakip sayısı çok olduğu için de pazar payı düşebilir. Bu sebeple tüm pazar stratejisine karar vermeden önce bu stratejinin işletmeniz için uygulanabilir olduğundan emin olmanızı öneririz.

Çok Pazar (Farklılaştırılmış Pazarlama) Stratejisi

Çok pazar stratejisinde parçalara odaklanmak tercih edilir ve ürün kaynaklarının uygun olduğu birden fazla bölüm, yani birden fazla hedef pazar seçilir. Her bir hedef pazar bölümlere ayrıldığı için farklı ürün ve pazarlama yöntemleri geliştirilebilir. Özellikle fiyat değişkenliğinin mümkün olduğu ürün gruplarının bulunduğu pazarlarda etkilidir. Bu strateji ile e-ticaret pazarında daha güçlü bir pozisyona gelmek ve yüksek satış rakamlarına ulaşmak mümkündür.

Nike markasını ele alacak olursak, aslında sadece spor ayakkabı satan bir markayken sporcu tişörtleri, şortları, çorapları ve hatta aksesuarlarını da satmaya başladı. Burada önemli olan, aynı sektörün içinde olup farklı ihtiyaçlara hitap edebilmekten geçiyor.

Tek Pazar (Yoğunlaştırılmış Pazarlama) Stratejisi

Tek pazar stratejisi, bölümlere ayrılmış pazarın sadece bir bölümüne yoğunlaşmayı gerektiren ve o bölümün hedef pazar olarak kabul edildiği stratejidir. Hedef pazarda üstünlüğü ele geçirmek isteyen e-ticaret sitelerinin, bu amaca yönelik seçilen bir kitleye ulaşmalarına yardımcı olan, etkili bir yöntemdir. Aynı sınıftaki ürünlere ilgi gösterecek kişiler özelinde pazarlama yöntemleri geliştirilir ve uygulanır.

Bu strateji ile rakiplere karşı güçlenmek mümkün olsa da rekabet - ve aynı doğrultuda riskler de - artabilir. Örneğin kozmetik ürünleri satan bir e-ticaret sitesi, yalnızca “cruelty free” yani hayvanlar üzerinde hiçbir şekilde deney yapmayan markaların ürünlerini satıyorsa, yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisi uyguluyor demektir. Kozmetik sektörü içindeki yalnızca bir noktaya odaklanması bu şekilde açıklanabilir.

Niş Pazar (Dar Dilimli Pazarlama) Stratejisi

Niş pazar stratejisi ise hedef pazarın en küçük birimine odaklanır. Spesifik bir grubun spesifik ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ya da bir dizi ürünün pazarlanması şeklindedir. Her seferinde daha da küçülen bölümlemeler sonucunda pazardaki boşluklar bulunur ve bu boşluklar yeni ürün ve hizmetler ile doldurulur.

Niş pazar boşlukları genellikle büyük ölçekli e-ticaret sitelerinin girmeye değer bulmadığı ya da yeni olduğu için girilmeyen hedef pazar bölümlerinde yer alır. Başlangıçta rakip sayısı azdır ve kâr marjı çok yüksektir. Fakat zamanla rakipler hızla çoğalabilir ve risk artar. Dolayısıyla bu stratejiyi uygulayan e-ticaret siteleri çoğunlukla birden fazla niş pazarda faaliyet gösterir. Stratejinin başarıya ulaşması için ise sürekli veri toplamak, toplanan verileri analiz etmek ve ürünleri çeşitlendirebilmek gerekir.

E-Ticaret Siteleri İçin Hedef Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

E-ticaret siteniz için hedef pazar araştırması yaparken değerlendirmeniz gereken bazı veri grupları vardır. Hizmet vermek istediğiniz sektör ve ürün kaynaklarınızın muhtemel ilgililerinin olduğu grupları mercek altına alarak, yönelebileceğiniz en doğru hedef pazarı bulabilirsiniz. Bu noktada pazar araştırması yöntemleri birincil ve ikincil olmak üzere iki ana gruba ayrılır. Firmalar genellikle e-ticaret sitelerinin ihtiyaçlarını birincil ya da ikincil araştırma yöntemleri özelinde değerlendirip, iki yöntemden birine yoğunlaşırlar. İki araştırma yöntemini de uygulamak her zaman daha zengin sonuçlar elde etmenizi sağlar.

Birincil Araştırma

Birincil araştırmada güncel yöntemlerin durumuna bakılır, verimliliği ölçülür ve analiz edilerek bilgi elde edilir. Müşteri odaklıdır ve geçerli satışların analizi de bu sürece dahildir. Müşteri profillerinin doğrudan etkilediği veriler baz alınarak bir araştırma yapılacağı için hedef kitleleri tanıma açısından önemli bir süreçtir.

Araştırmanın ilk aşamasında müşteri davranışlarından ziyade, hedeflenecek pazarın keşfi yapılır. Bu süreçte anketler önemli fikirler verebilir. Keşiften sonra yapılacak spesifik araştırma ise hedef kitle analizi üzerinden yapılır ve mevcut durum ile ilgili doğrudan bilgi verir. Hedef kitlelerin davranışlarını ölçmek adına sosyal ağ analizi seçeneğini de değerlendirebilir, anket sürecini bu mecralarda da yürütebilirsiniz.

İkincil Araştırma

İkincil araştırma, yakın tarihte yayımlanmış verilerin dikkate alınmasıyla yürütülen bir araştırma sürecidir. Başka firmalar tarafından gerçekleştirilen müşteri, rakip, fiyat, ürün ve sektöre ait verilerin analizleri de araştırmaya dahil edilir. Bu süreçte kamu kaynaklarında yer alan verileri kullanabilir ya da özel araştırma ajanslarının derlediği raporlardan faydalanabilirsiniz. Bunların yanında eğer varsa kendi araştırmalarınızı da dikkate alabilirsiniz.

İkincil araştırma sürecinde daha önce araştırılmış istatistikleri, trend raporlarını ve satış grafiklerini analiz ederek hem pazarla hem de rakiplerinizle ilgili karşılaştırmalı değerlendirmeler yapabilirsiniz.

Birincil ve ikincil araştırmalarınız için bazı web araçlarından da yararlanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ve muhtemel rakiplerinizin eylemlerini görebileceğiniz bu araçlardan hedef pazar araştırmalarınız için faydalanabilirsiniz.

E-Ticaret Siteleri İçin Hedef Pazar Seçimi Nasıl Yapılır?

Hedef pazarın belirlenmesi esnasında; pazarın dinamikleri, satılacak ürünlerin özellikleri ve müşterilerin beklentileri hedef kitlenizi oluştururken referans almanız gereken veriler arasındadır.

Ürünlerinizin Özelliklerini Göz Önünde Bulundurun

Hedef pazarınızda ürün ve hizmetlerinizi sergileyeceğiniz için, mevcut ürünlerinizin durumunu göz önünde bulundurmalısınız. Ürünlerinizin fark yaratan özelliklerinin ön plana çıkabilecekleri pazarlar tercih edilmelidir. Geliştirilebilir ve çeşitlendirilebilir bir ürün yelpazenizin olması ise pazar seçiminde daha özgür davranabilmenizi sağlar.

Rekabet Koşullarını ve Rakiplerinizi Analiz Edin

Pazar demek bolca rakip ve çetin bir rekabet ortamı demektir. Hedefinizdeki pazarı seçerken, orada nasıl bir rekabet ortamı olduğunu bilmeniz gerekir. Rakiplerinizi doğru bir şekilde analiz ederek e-ticaret sitenizi öne geçirebilecek stratejilerle rekabet ortamına dahil olmalısınız. Rakip analizi, hedef pazar seçiminin belirleyici unsurlarından biridir. Bu çerçevede SWOT analizi gibi temel teknikleri kullanabilirsiniz.

Hedef Pazarın Koşullarını Dikkatlice İnceleyin

Hedefiniz olabileceğini düşündüğünüz bir pazar varsa, söz konusu pazarın koşullarına göz atmanızda fayda vardır. E-ticaret sitenizin mevcut haliyle hedeflediğiniz alanda başarılı olacağına emin olmanız gerekir. Başlangıçta başarılı olabilecek durumda olsanız bile gelecekte koşulların değişebileceğini de unutmamalısınız. Dolayısıyla e-ticaret sitenizi ve pazarlama stratejilerinizi geliştirilebilir bir halde tutmanız önemlidir.

Mevcut İşletme Kaynaklarınızı Gözden Geçirin

Faaliyet göstereceğiniz pazardaki gücünüz, mevcut işletme kaynaklarınızla doğru orantılıdır. Bu süreçte eğer varsa üretim ağınızı, stok durumunuzu, personel zenginliğinizi ve maddi varlığınızı işletme kaynağı olarak kabul edebilirsiniz. Çalışmalara başlamadan önce tüm kaynaklarınızın sizi belli bir süreliğine de olsa finanse edeceğinden emin olmanız daha başarılı bir sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Online Alışveriş Yapan Hedef Kitlenin Beklentilerini Araştırın

E-ticaret sitesi olarak mevcut durumunuzu etkileyen en önemli etken müşterilerinizdir. Ticaret modelinize göre tüketicilerden ya da işletmelerden oluşan mevcut veya potansiyel hedef kitlenizin ne istediğini bilirseniz, doğru pazarı seçme ve orada başarılı olma ihtimaliniz daha yüksek olur. Bu süreçte birincil ve ikincil araştırma yöntemlerini kullanabilirsiniz. Örneğin hedef kitleniz sizin henüz satmadığınız ancak e-ticaret sitenize uygun olabilecek bir ürünü talep ediyor olabilir. Bu durumda bu ürünü e-ticaret sitenize ekleyerek müşterinizin sizden alışveriş yapmasını sağlayabilirsiniz.

Hedef Pazarınızın Online Alışveriş Yapma Oranı ve Pazarın Talebini Göz Önünde Bulundurun

E-ticaret sitesi olarak hizmet veriyorsanız, seçeceğiniz pazarın online alışveriş alışkanlıklarına sahip bir kitleye hitap etmesigerekir. Dolayısıyla online alışveriş oranı düşük bir pazara giriş yapmak riskli olacaktır. Pazarın online alışverişten beklentilerini ve taleplerini göz önünde bulundurarak daha etkili bir strateji oluşturabilirsiniz.

E-Ticaret Siteleri İçin Hedef Pazar Örnekleri Nelerdir?

E-ticaret siteniz için hedef pazar seçerken, örnek teşkil eden öncü firmalara göz atmanızda da fayda vardır. Girdiği pazarda başarılı olarak büyüyebilen ve size ilham verebilecek bir firma mutlaka vardır. E-ticaret sitelerinin büyük bir çoğunluğuna ilham verdiğini inkâr edemeyeceğimiz Amazon, kuruluşundan bu yana farklı dönemlerde farklı stratejiler uygulayan ve hemen her pazarda başarıya ulaşmış olan bir örnektir.

Örneğin başlangıç noktasına gidecek olursak, Amazon’un sadece kitap satarak niş pazarda faaliyet gösterdiğini hepimiz hatırlarız. Dolayısıyla Amazon, ilgi odağı tek bir alanda olan müşteri grubuna hitap ederek başlayan serüveninde faaliyet gösterdiği niş pazardan, daha geniş bir pazara geçen firmalardan biridir.

Amazon’un tüm pazarda hizmet verebilmesinin en önemli dinamikleri 100’den fazla ülkede hizmet vermesi ve yaklaşık 120 milyon ürün çeşidine sahip olmasıdır. Ayrıca Amazon’un hedef pazar segmentasyonunda pek çok farklı müşteri kitlesi de mevcut. Yaş ve cinsiyet fark etmeksizin; evli, bekâr, çalışan ve öğrenci gibi temel ve alt grupların neredeyse tamamına hitap edebilmesi hedef pazar seçiminin ve pazarlar arası geçiş zamanlamasının doğru yapılışı adına referans niteliğinde bir örnektir.