E-ticarette dikkat edilmesi ve ölçümlenmesi gereken metriklerden biri de müşteri edinme maliyetidir. Bu metrik, yapılan pazarlama ve reklam stratejilerinin ne kadar etkili olduğunu anlamak için bir hayli önemlidir. Bu rehberimizde de müşteri edinme maliyetinin ne olduğunu ve e-ticaret firmaları için neden önemli olduğunu ele alacağız.
Müşteri edinme maliyeti (CAC) nedir?
Müşteri edinme maliyeti (Customer Acquisition Cost, CAC), en kısa tanımıyla, bir müşteri edinmek için harcadığınız paradır. Yapılan pazarlama ve reklam çalışmaları sonrasında bir müşteri edinmek için ne kadarlık bir bütçeye ihtiyacınız olduğunu görmenizi sağlar.
Bu maliyeti hesaplamaya başladığınızda, hangi pazarlama kanalları üzerinden ne kadar müşteri çektiğinizi görebilir, pazarlama çalışmalarınızın başarısını ölçümleyebilir ve reklam bütçelerinizi bu maliyetlere göre hesaplayarak, kampanya başına farklı maliyetlendirmeler yapabilirsiniz.
Müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır?
Müşteri edinme maliyeti, belli bir dönem içerisinde (1 ay, 3 aylık periyot) tüm pazarlama çalışmaları için harcanan toplam bütçenin, bu süreç içerisinde elde edilen toplam müşteri sayısına bölünmesiyle elde edilmektedir.
Örneğin bir firma, bir ay içerisinde pazarlama çalışmaları için 100 TL harcıyorsa ve bu süre içerisinde bu çalışmalar sonrasında 10 müşteri kazanıyorsa, müşteri edinme maliyeti 10 TL’dir.
Bu durumda bu firma reklam ve pazarlama bütçelerini bu doğrultuda şekillendirmesi gerekir. Her 10 TL başına bir müşteri kazanıldığını bilmek, reklam kampanyalarını daha farklı stratejilerle yönetmeniz için size bir takım fikirler verecektir.
Müşteri edinme maliyeti hangi kanallar üzerinde kullanılabilir?
CAC hesaplaması yaparken, pazarlama çalışmaları yaptığınız tüm kanalları ele alabilir ve her bir kanal üzerinden müşteri edinme maliyetini ayrı ayrı hesaplayabilirsiniz.
Örneğin, Adwords çalışmalarınızı ele alarak her bir Adwords kampanyası için müşteri edinme maliyetini analiz edebilirsiniz. SEO çalışmaları yapıyor ve bu iş için belli bir bütçe ayırdıysanız, SEO çalışmalarınızdan edindiğiniz müşterileri de takip edebilirsiniz.
Kısacası, pazarlama çalışmaları yaptığınız tüm kanalları ayır ayrı ele alarak her bir kanal için elde ettiğiniz sonuçları görerek, pazarlama stratejilerinizi geliştirmek için çalışmalar yapabilirsiniz.
Müşteri edinme maliyeti neden önemlidir?
E-ticaret firmalarının, müşteri edinme maliyetlerini yakından takip etmeleri gerekir. Çünkü bu maliyetin düşük ya da yüksek olması, reklam ve pazarlama bütçelerinizi etkilemeye başlayacaktır.
CAC maliyetlerinizin yüksek olması, reklam ve pazarlama stratejilerinizde bir takım yanlışlar veya eksiklikler olduğunu gösterecektir. Bu maliyetler yüksek olduğunda daha reklam çalışmalarınızın bütçesini daha fazla artırmanız gerekecektir ki daha fazla müşteri kazanabilesiniz. Ancak bu maliyetlerin artması da doğal olarak karlılığınızı azaltacağı için uzun vadede şirketinizin zarar etmesine neden olabilir.
Müşteri edinme maliyetlerini düşürmeye başladığınızda reklam maliyetlerinizi düşürdüğünüz için yatırım getirinizi de (ROI) artırmaya başlıyorsunuz, bu da doğal olarak şirketinizin karlılığını artırmaya başlıyor.
Müşteri edinme maliyetlerini farklı kanallara göre analiz etmek de bir hayli önemlidir. Bu maliyetleri kontrol ve analiz etmeye başladığınızda, sizin için en karlı olan kanalları görmeye başlayabilirsiniz. Böylelikle hangi pazarlama kanalları üzerine yoğunlaşmanız gerektiğini de kavrayarak, pazarlama ve reklam çalışmalarınızı bu kanallara yoğunlaştırabilirsiniz.
Bu maliyetleri farklı kanallar üzerinden analiz ettiğinizde, yatırım getirisi az olan kanalları belirlediğinizde, burada yaptığınız çalışmaları yeniden ele alabilir ve buradaki stratejilerinizi değiştirerek, müşteri edinme maliyetlerinizi düşürmek için çalışmalar yapabilirsiniz. Ya da bu kanalları gözlemleyerek, bu kanalların hedef kitlenize ulaşmak için doğru bir yer olmadığını da gözlemleyebilirsiniz. Bu sebeplerden dolayı da müşteri edinme maliyetleri e-ticaret firmaları için önemli bir yere sahiptir.
