Çapraz satış, ticarette tüketicilerin yaptıkları alışveriş tutarını artırmaları için kullanılan satış taktiklerinden biridir ve ortalama sepet tutarını artırmak için de önemli bir taktiktir. Günlük hayatımızda birçok ürün ve mağazada çapraz satışla sıklıkla karşılaşmaktayız.
Çapraz satış nedir?
Çapraz satışı şu şekilde özetleyebiliriz; bir ürünü satarken, bu ürünü tamamlayacak bir yan ürünü, ürünle beraber tüketiciye sunarak, tüketicinin birden fazla ürünü satın almaya yönlendirecek satış yöntemidir. Özellikle ürün aksesuarları çapraz satış taktiklerinde sıklıkla kullanılır.
Çapraz satışlardaki amaç tüketicinin alışveriş sırasında yaptığı ortalama harcama tutarını artırmaktır. Örneğin, internet üzerinden bir yazıcı sattığınızı ele alalım. Bu durumda yazı ile beraber sepet sayfasında ya da ürün sayfasında tüketiciye ayrıca kartuş önerisi yapmanız bir çapraz satış metotu olarak düşünebilir.
Tüketiciye bu önerinin satın alma işlemi öncesinde sunulması gerekmektedir. Böylelikle satın alma sırasında tüketici daha fazla ücret ödese de yine de yaptığı asıl alışverişle ilgili bir ürünü satın almış olduğu için ödediği ücreti çok fazla yadırgamayacaktır.
Bu tür çapraz satış uygulamalarında paketler (bundle) sunmanız, tüketiciye ekstra bir fırsat sunmanız anlamına gelecektir ve tüketici de belli oranda bir indirimden yararlanacağını hissedeceği için alışverişi tamamlamaya daha yatkın olacaktır.
Çapraz satış ile satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz?
Çapraz satış taktiklerini e-ticaret sitenizde uygularken kullanabileceğiniz farklı yöntemler bulunuyor. Bu taktikleri kullanmanız, tüketicilerin satın alma kararlarını etkilemenizde önemli bir rol oynayacaktır.
Yüzde 25 kuralı
Çapraz satışın etkili olmasını sağlayan faktörlerden biri %25 kuralıdır. Bu kurala göre, tüketiciye çapraz satış ile sunduğunuz ürünün fiyatının, asıl ürünün fiyatının yüzde 25’i kadar olmalıdır. Yani 100 TL’lik bir ürünü alan tüketiciye sunduğunuz çapraz satış ürününün üst fiyat limiti 25 TL civarında olmalıdır. Bu oranın üzerinde fiyata sahip bir ürün önerisi yapıldığında tüketici satın alma işlemini gerçekleştiremeyebilir.
Ürün ya da sepet sayfasında bu önerileri yapın
Tüketici ödeme işlemini tamamladan ona önerilerinizi yapmanız gerekir. Bu nedenle de ürün sayfasında, sayfanın alt bölümünde çapraz satış ürünlerinizi listeleyerek, tüketicilerin ilgisini çekmeye çalışabilirsiniz. Buna ek olarak aynı zamanda “Sepet” sayfası üzerinde de kullanıcının sepete eklediği ürünle ilgili olabilecek alternatif ürünleri listeleyebilirsiniz. Burada bu ürünlerin fiyat bilgilerini belirtmenin yanı sıra sepete eklenen ürünle ilgili alternatifleri burada belirtmeniz çapraz satış taktiğinizin işe yaramasında önemli bir role sahiptir.
Paket (bundle) ürünler sunun
Çapraz satışlarınızın etkisini artırmak için bir ürün sayfasında ürün alternatifi yapmanın yanı sıra birbiriyle ilgili olabilecek ürünleri bir paket yaparak da satışa çıkartabilirsiniz. Paketin daha ilgi ve dikkat çekici hale gelebilmesi için bu paketlerde belli oranda indirim uygulamanız, paket olarak bu ürünleri almayı daha cazip bir hale getirecektir.
Ürün önerilerinde belli bir limitiniz olsun
Tüketicilere sunulan seçenek sayısının artması elde edilen geri dönüşümleri azaltmakta. Karar verme aşamasında seçenekler arasında kaybolan tüketiciler, en sonunda ürünü satın almaktan vazgeçebiliyorlar. Bu nedenle de çapraz satış önerileri yaparken, 2 ya da 3 farklı üründen fazla öneri yapmamanız, elde edeceğiniz geri dönüşümleri artırmanıza yardımcı olur.
Tüketiciler önerdiğinize benzer ürünleri araştırmak isterlerse bunun için ayrıca vakit ayırmak isterler; ancak hızlı bir şekilde alışverişini tamamlamak isteyen tüketiciler için az sayıda öneri sunmanız, onların daha hızlı bir şekilde eyleme geçmelerine yardımcı olur.
Önerilerinizi zaman limitli yapın
Çapraz satış taktiklerinin etkisini artırmak için kullanıcıların hızlı eyleme geçmelerini de sağlamanız gerekir. Bu nedenle de onlara sadece zaman limitli fırsatlar sunmanız, bu fırsatı kaçırma ihtimali olduğunu tüketicilere gösterecektir; bu da onların daha hızlı bir şekilde eyleme geçmelerine yardımcı olacaktır.
Önerilerinizde sunduğunuz indirim oranlarını belli bir süre zarfında geçerli olacak şekilde zamanlayarak pazarlamanız satış oranlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
Çok ısrarcı davranmayın
Bu taktiği uygularken çok ısrarcı olmak da negatif duyguların oluşmasına neden olabilir. Tüketiciyi çok fazla zorlamak ve çok ısrarcı bir şekilde sürekli olarak ürün önerisi sunmak, tüketicinin hoşuna gitmeyeceği için satın alma işleminden tamamen vazgeçmesine neden olabilir. Bu nedenle de sadece ürün sayfası ve sepet sayfasında bu önerileri sunmanız yeterli olacaktır. Tüketici bu ürünleri almak istediğinde kendisi harekete geçecektir.
